fbpx
Gerard Kocks
18-05-2020
6minuten leestijd

Je hebt je nieuwe website spic en span in orde. SEO proof teksten, mooie afbeeldingen en grote, duidelijke call to action buttons op je pagina. Kortom: bezoekers vinden makkelijk hun weg en kunnen eenvoudig jouw product bestellen. Je schakelt al je kanalen in om je nieuwe website te promoten. Succesvol, bezoekers komen in grote getale, maar die bestellingen blijven uit. Vreemd, want ik heb toch samengewerkt met een top of the bill websitebouwer?

Conversie is een “contactsport” en dus een ander specialisme dan het maken van een mooie website. Zie het als je eerste afspraak, ook hier vraag je je date niet meteen mee naar huis. Deze “conversie” is te hard, waardoor je alleen maar afschrikt. Hetzelfde geldt voor je website! Als je te hard op conversie stuurt haakt je bezoeker af en bouw je geen relatie op. Gelukkig zijn hier oplossingen voor.

Marketing Automation is hot. Deze marketingmethodiek is perfect voor iedereen die op een slimme manier aan een relatie met, potentiele, klanten wil werken. In dit blog vertel ik waarom Marketing Automation voor jou de ideale marketingmethode is.

Wat is Marketing Automation?

Bij Marketing Automation maak je gebruik van een geautomatiseerde één-op-één marketingtactiek om leads te binden en hen door jouw customer journey te begeleiden. Zo weet je precies in welke fase van de klantreis jouw lead zich bevindt en wanneer het tijd is om contact met hem op te nemen.

Welke stappen moet je doorlopen?

Wil je beginnen met Marketing Automation, zoek dan een goede partner. Marketing Automation is een specialisme en doe je er niet zomaar even bij. Het heeft best wat voeten in aarde om één of meerdere customer journeys uit te werken en ze vervolgens geautomatiseerd, gepersonaliseerd en gesegmenteerd in te richten. Jouw partner zal je helpen bij het doorlopen van de volgende drie stappen:

Stap 1: Kies de tool

Marketing Automation verloopt, zoals gezegd, altijd via een software-tool. Wil je dat de tool perfect voor jouw organisatie werkt en bij jouw doelgroep past? Kies dan zorgvuldig de juiste tool. De ene Marketing Automation tool is daarbij de andere niet. Zo kunnen de kosten flink variëren, maar ook de functionaliteiten. Denk vooraf goed na voor welke doelgroep je de tool wilt inzetten, maar nog belangrijker is wat je met Marketing Automation wilt bereiken. Tot slot maakt het ook verschil hoe jouw organisatie eruit ziet en hoe snel je verwacht te groeien. Grote bedrijven werken doorgaans met andere software dan kleine. Een software keuze maak je niet ieder jaar dus denk er goed over na en laat je adviseren!

Stap 2: Leg jouw customer journeys vast

Geautomatiseerd inspelen op de klantreis van jouw klanten vergt data en inlevingsvermogen. Welke onderdelen van jouw website zijn belangrijk, gevoelsmatig en gebaseerd op statistieken? Welke stappen moet jouw klant in ieder geval doorlopen hebben om zeker te weten dat er voldoende interesse is? Stippel de verschillende fases uit voor jouw klant. Dat kan je doen met behulp van onderstaand model:

Marketing funnel, Sales funnel, customer experience funnel. Doorloop alle contactmomenten met je klant met marketing automation.

Wat houdt deze funnel in?
In de marketing funnel wordt de klant middels boodschappen bewust van zijn probleem en de oplossingen die daarvoor bestaan. In eerste instantie niet persoonlijk, maar naarmate je verder komt in de funnel bouw je verder aan de relatie met je potentiële klant. Tot het moment dat alle seinen op groen staan! Je prospect wil het product hebben en de sales funnel start. Deze kenmerkt zich door korte, directe boodschappen. Hiermee verleid je de klant tot het doen van een aankoop. Het buzzwoord hier is focus, alles draait immers om de verkoop! De onderkant van het model richt zich op je bestaande klant en noemen we de customer experience funnel.

Het gedrag van een lead is per fase anders. In de eerste fase klikt een klant waarschijnlijk wat rond op jouw website, leest hier en daar wat en verlaat de website. Dat is ander gedrag dan iemand die zich in de interesse fase bevindt. Deze bezoeker bekijkt waarschijnlijk veel pagina’s, blijft langer op de pagina’s en op de website in zijn geheel. Hoe meer interesse een lead heeft, des te verder hij zich beweegt in het model. Hij komt hiermee in een fase die wij MQL noemen, marketing qualified lead. In deze fase downloaden leads bijvoorbeeld whitepapers en laten hun contactgegevens achter. Als je een bezoeker herkent die in die fase zit, zorg dan dat die bezoeker de gewenste informatie eenvoudig kan vinden én dat hij maximaal wordt getriggerd zichzelf ‘bekend te maken’.

Marketing Automation helpt je bij het herkennen van de fase waarin je bezoeker zich bevindt en zorgt ervoor dat het juiste bericht op het juiste moment jouw lead bereikt. Dat is fijn voor jezelf, maar zal jouw aanstaande klant ook zeker waarderen.

Is jouw bezoeker voldoende ‘warm’ en daarmee klaar voor een contactaanvraag of een aankoop? Dan komt hij in de SQL-fase (sales qualified lead). Jouw Marketing Automation systeem geeft een signaaltje aan je accountmanager, voor hem het teken om toe te slaan en de lead te converteren tot klant.

Is jouw lead klant geworden? Dan wil je hem na aankoop ongetwijfeld verleiden tot upsell of een herhaalaankoop. Maar misschien wil je de klant ook wel een mailtje sturen omdat je hem al een tijdje niet meer hebt gezien in jouw winkel of op jouw website. Het gedrag van jouw lead of klant per fase kan je met Marketing Automation meetbaar maken en beïnvloeden.

Stap 3: Stuur de juiste berichten op het juiste moment

Heb je de customer journeys en de verschillende fases in beeld? Dan wordt het tijd ‘triggers’ in te stellen zodat jij kan bepalen in welke fase een bezoeker zich bevindt. Triggers zijn bijvoorbeeld:

  • Het invullen van een formulier
  • Het openen van een e-mail
  • Het klikken op een link binnen een e-mail of op de website.

Allemaal acties van jouw bezoeker die duiden op een bepaalde vorm van interesse.

Triggers zorgen er voor dat je de profielen verrijkt van bezoekers die al bij je bekend zijn. Daarnaast zorgen ze dat anonieme bezoekers zich kenbaar maken binnen jouw website. Zo kan je bijvoorbeeld zien hoe ‘warm’ een lead al is, door leadscores toe te passen. Leadscores zijn punten die je toekent op basis van het gedrag. Het helpt je te bepalen in welke fase van de funnel een lead zich bevindt. Op basis van leadscores en gedrag kan je ervoren zorgen dat die lead op het juiste moment het juiste bericht ontvangt, denk hierbij aan  gepersonaliseerde e-mails, landingspagina’s of banners. En dat allemaal geautomatiseerd.

Voorbeelden van triggers
Onze klant ‘De Theldenhof’ heeft de doelstelling appartementen in een appartementencomplex te verkopen. Op de website www.theldenhof.nl kunnen geïnteresseerde bezoekers zich inschrijven. Hieronder een screenshot van de homepage waaruit die trigger blijkt.

Tijdens de inschrijffase vragen we of een klant geïnteresseerd is in een appartement of een penthouse. Daarnaast vragen we naar aanvullende woonwensen. Dat doen we via onderstaande E-mail.

We personaliseren de content, passen de tekst aan op basis van de interesses én verleiden de lead maximaal zijn voorkeuren aan te geven. Als die lead echt interesse heeft in een appartement dan geeft hij graag extra informatie, die ons helpt de lead beter te leren kennen.

De leadscores die je aan de fases, triggers en interactie toekent, laten zien hoe warm de lead is. Is deze zo warm als je wilt? Dan is de volgende stap om hem telefonisch of per e-mail te benaderen.

CRM
De scores en stapjes die jouw klant doorloopt voordat hij klant bij je wordt, wil je graag verwerken in een uitgebreid CRM systeem. Veel Marketing Automation systemen hebben een eigen CRM module. Is die er niet? Dan zijn ze vaak eenvoudig te koppelen met externe CRM systemen.
Sales weet hierdoor precies welke stappen de lead doorlopen heeft op het moment dat hij contact opneemt. Hiermee wordt sales maximaal gefaciliteerd bij het uitvoeren van zijn of haar taken. Accountmanagers hebben zo inzicht in hoe ‘warm’ een lead al is en hoeveel kennis hij al van jouw product heeft.

Samenvattend

Met Marketing Automation zet je geautomatiseerde één-op-één marketing in om jouw leads op te warmen én om jouw customer journeys en doelstellingen goed in kaart te brengen. Om de juiste tool te kiezen kan je het beste een specialist inschakelen. Heb je jouw tool, jouw doelstellingen en jouw customer journeys goed in beeld? Dan wordt het tijd voor actie: triggers instellen, leadscores toekennen en de verschillende flows inrichten. Via een goede contactstrategie achterhaal je de mate van interesse en de contactgegevens van jouw leads.

En zijn ze warm genoeg? Dan neem je contact met ze op.

Zo makkelijk kan het zijn! Wil je direct starten? Of wil je toch nog iets meer weten over Marketing Automation? Lees dan ons whitepaper of neem dan contact met ons op! We vertellen je graag over onze passie.