fbpx
Iris Oosterveen
25-06-2020
4minuten leestijd

Wil jij niet uit beeld verdwijnen bij je doelgroep door de razendsnelle ontwikkelingen? Met strategic foresight bereidt je bedrijf zich beter voor op toekomstige veranderingen in de maatschappij. Om te anticiperen op de externe omgeving en veranderingen, is het van belang dat je op een systematische manier je prospects en klanten leert kennen. Helaas bestaat er geen glazen bol waar we door kunnen kijken, echter bestaat er wel marketing automation.

Strategic foresight is een methodiek die zich richt op de strategische keuzes die je maakt op basis van intern en extern inzicht. Om strategische prognoses te maken en planmatig in te spelen op de toekomst. Met andere woorden, het is een studie van de toekomst. In deze blog focussen we ons op het leren begrijpen en planmatig nadenken over de toekomst, betreffende het gedrag van je prospects en klanten; het interne aspect van strategic foresight. Het voordeel hiervan:

  • Tijdig inspelen op veranderingen in je doelgroep;
  • Voortdurend bouwen aan je klantrelatie.

Reactie en actie tijd

Bij strategic foresight is het belangrijk dat je een reactietijd vaststelt voor jouw bedrijf. 

  • De reactietijd is de tijd die nodig is om veranderingen in de omgeving te signaleren en te beslissen dat je hierop moet reageren. 

Bij het interne aspect van strategic foresight, is de website je omgeving. Hier signaleer je het gedrag van je prospects en klanten. Met behulp van marketing automation vang je deze signalen eenvoudig op, kun je makkelijk en snel beslissen en overgaan tot actie. Voorbeelden van signalen waar je op kan reageren zijn: 

  • Documenten zoals whitepapers worden nauwelijks of juist veel gedownload;
  • Landingspagina trekt weinig/veel bezoekers; 
  • Gedrag op de website; je ziet dat bijv. op een bepaalde pagina veel bezoekers je website verlaten.

Signaleren met marketing automation

Specifiek gedrag per bezoeker kan makkelijk gemeten worden door marketing automation. Deze techniek geeft inzicht in de activiteiten van een prospect en klant op je website. Activiteiten zoals welke pagina’s iemand heeft bezocht, welke documenten zijn gedownload en of de klant op verschillende dagen terugkomt, kunnen in de gaten worden gehouden. Door het volgen van deze handelingen kun je strategisch alerter worden en eenvoudig de interne veranderingen signaleren. Wil je meer weten over hoe jij marketing automation kan toepassen in jouw bedrijf? Lees dan onze whitepaper over marketing automation. 

Na de reactietijd, stel je een actietijd vast voor jouw bedrijf

  • De actietijd is de tijd die nodig is om een beslissing te nemen en deze in actie om te zetten. 

Het is belangrijk dat je op de behoefte van je prospects/klanten inspeelt. Heb je geconstateerd dat je whitepapers minder worden gedownload? Onderneem dan actie door uit te zoeken of de content die je aanbiedt nog wel relevant gevonden wordt door je doelgroep en reageer hierop met eventuele nieuwe content. Zijn er ontwikkelingen in de sector waarin jouw bedrijf zich bevindt, die de aandacht trekt van je doelgroep en waarover jij ook content kunt schrijven? 

Deze behoefteverandering breng je systematisch in kaart door gebruik te maken van de functie leadscoring, uit de marketing automation techniek.

Punten voor bezoekersgedrag

Leadscoring houdt in dat leads die jouw website bezoeken een bepaalde scoren krijgen, op basis van de handelingen die zij uitvoeren. Deze scores stel je zelf in op grond van wat belangrijk is voor jouw bedrijf. Onderwerpen waarop jij je leads een score zou kunnen geven:

  • 1e bezoek aan je website – 10 punten;
  • Terugkerende bezoeken – 30 punten;
  • Bezoek specifieke pagina – 30 punten;
  • Downloaden van content – 50 punten;
  • Inschrijven nieuwsbrief – 80 punten.

Meer activiteiten – meer punten

Leadscore zet je in om te signaleren of er veranderingen optreden in je doelgroep. Bijvoorbeeld:

Je hebt ingesteld dat een bezoeker die 100 punten heeft én minimaal één keer een whitepaper heeft aangevraagd, een warme lead is. Op het moment dat dit gebeurt, krijgt de sales een melding en kan de desbetreffende accountmanager contact opnemen met de lead die het aantal punten heeft bereikt. Hiervoor is het dus belangrijk dat een formulier is ingevuld, zodat je weet wie de lead is en hoe je hem kunt bereiken. Laten we voor het voorbeeld uitgaan dat de accountmanager elke dag 10 keer deze melding ontvangt. 

Deze meldingen en leadscoring gebruik je bij het toepassen van strategic foresight, om veranderingen te signaleren. Krijgt de sales namelijk plots nog maar vijf meldingen per dag, is dat voor jou een signaal dat er veranderingen optreden in je doelgroep. Dit is voor jou de melding om op onderzoek uit te gaan wat er gebeurt met de bezoekers op je website en waar de bezoekers afhaken, waardoor het aantal punten niet meer wordt behaald. 

Meer dan scores 

Bij strategic foresight is het van belang dat je als bedrijf niet alleen focust op sterke signalen. Sterke signalen zijn punten die goed scoren op je website. Denk hierbij aan een landingspagina die vaak wordt bezocht door verschillende leads of een document dat regelmatig wordt gedownload. Richt je juist op mogelijk zwakke signalen. Zwakke signalen kunnen onderdelen zijn op je website die op zichzelf nog niet goed lopen, maar in samenhang met andere componenten kunnen zorgen voor succes. Met marketing automation kun je zien wanneer een persoon je website verlaat.  Je kan hierbij jezelf afvragen, ‘waarom verloor de prospect/klant zijn of haar interesse?’. Op deze manier kun je door de ogen van de lead je website onder de loep nemen en hierop inspelen. 

Website optimaliseren

Dit doe je door op die plek waar bezoekers afhaken, triggers te plaatsen die de bezoeker als een soort vicieuze cirkel met jou verbindt. Heeft een bezoeker na het downloaden van jouw whitepaper niet meer op de website gekeken? Stel dan met marketing automation in dat een bezoeker na drie weken automatisch een e-mail van jou krijgt met ‘kunnen we nog wat voor je betekenen naar aanleiding van whitepaper x’. Zo maak je wederom gebruik van marketing automation om veranderingen in je doelgroep te signaleren. Reageerden mensen op deze e-mail voorheen heel positief en waren ze blij met je whitepaper, maar krijg je de laatste tijd andere signalen? Dan is dat voor jou het moment om te kijken hoe je hier structureel op kunt inspelen, zodat je jouw doelgroep wél weer gaat voorzien van nieuwe content. 

Kortom;

Strategic foresight wordt steeds belangrijker. Zowel intern als externe aspecten veranderen. De interne aspecten signaleer je eenvoudig door marketing automation in te zetten. Ontdek jouw sterktes en zwaktes. Juist wanneer sterke signalen zwak worden, is dat een reden om over te gaan tot actie. 

Klaar om strategic foresight te gebruiken in jouw onderneming? Ik kom graag met je in contact