fbpx
Gerard Kocks
10-04-2020
7minuten leestijd

Door toedoen van het corona virus worden salesmensen op dit moment zwaar op de proef gesteld, ze zitten namelijk (werkloos) thuis. Een goed moment om het vak sales onder de loep te nemen en ons de vraag te stellen: “hoe belangrijk is sales in deze tijd eigenlijk nog?”

Sales was vroeger een ‘mensenvak’. Onder de invloed van internet, apps en social media verandert het vak in rap tempo. Het initiatief ligt meer bij de klant, de inhoud van gesprekken verandert en buikgevoel wordt ingehaald door data. Wat blijft er over van sales, het ‘mensenvak’ en hoe speel je in op de veranderingen?

Prospect zet sales buitenspel

Internet heeft het gedrag van prospects sterk veranderd. Prospects zoeken zelf informatie over producten en oplossingen, op het moment en via het kanaal dat hen uitkomt. Ze kennen de prijzen, de specificaties, de concurrenten en de alternatieven misschien wel beter dan jij zelf. Voor het nemen van een belangrijke aankoopbeslissing is gemiddeld al 2 dagen aan ‘voorwerk’ door de prospect zelf besteedt.

Marketing integreren

Vindbaarheid van informatie wordt steeds belangrijker in het verkoopproces. Hier zorgt jouw marketing afdeling voor. Marketing zorgt voor vindbare, aantrekkelijke, overtuigende en zo op maat mogelijke gemaakte informatie op het juiste moment en via het juiste kanaal. Informatie die is aangepast aan de fase waarin de prospect zich bevindt.

Met blogs, social posts, white-papers en video’s warmt marketing de prospect stap voor stap op, totdat ze klaar zijn om te kopen.

Automatiseren

Door slim gebruik te maken van automatisering kan marketing de prospect eenvoudig en efficient ‘opwarmen’. Waar CRM voorheen vooral een interne database was voor sales, is deze tegenwoordig het digitale hart van sales èn marketing. Het grote voordeel is dat er een koppeling is met alle communicatiekanalen die prospects gebruiken om te interacteren met je merk, bedrijf en product. Naast telefoongesprekken en e-mails worden ook bezoeken aan de website, klantportalen, chatsessies en social media gelogd en getrackt in het CRM-systeem. Op basis van het gedrag en de interesses wordt telkens het juiste opvolgende bericht verstuurd.

Aansturen van sales in de nieuwe realiteit

De veranderingen die het sales-vak doormaken vragen niet alleen veranderingen van jouw accountmanagers, maar ook van het management. Samen stuur je op nieuwe vaardigheden, andere KPI’s en nieuwe indelingen van tijd. In het takenpakket van jouw salesmensen valt naar ons idee dan ook in ieder geval het volgende:

– marketing en sales integreren qua systemen en KPI’s
– data organiseren en databronnen met elkaar verbinden
– leren omgaan met en vertrouwen op data

Wat blijft er dan over voor Sales?

Op het moment dat de prospect klaar is voor contact met jouw accountmanager, heb je te maken met een goed geïnformeerde gesprekspartner. Sales moet daarom met meer aan tafel komen dan het standaard verkoopverhaal. Dat heeft de potentiele klant immers zelf al gelezen. Kortom: sales moet op hoger niveau opereren, afstemmen op de persoonlijke situatie van de prospect en meer beleving bieden. Daartoe wordt sales uitgerust met data en adviezen uit jouw marketing systemen.

Qua sales-vaardigheden in dit nieuwe tijdperk komt het nóg meer dan ooit aan op luisteren, de juiste vragen stellen en gericht advies geven. Het al dan niet tot een deal komen, dient steeds subtieler plaats te vinden. Harde afsluittechnieken maken plaats voor subtielere soft skills.

Ondanks, of is het juist dankzij, verdergaande automatisering blijft sales meer dan ooit mensenwerk. De human touch is juist het onderscheid wat niet te automatiseren valt en waarmee je als goede salesman het verschil maakt. Ondernemer en trendwatcher Steven van Belleghem heeft een zeer inspirerende TED-talk over de human touch in een tech dominated world gegeven. Bekijk deze hier!

Wil je graag een keer vrijblijvend sparren over dit onderwerp? Neem dan contact met mij op voor het maken van een afspraak, of stuur me een chatbericht voor een snelle vraag?